Verhandeln ist unsere Kernkompetenz. Und deshalb haben wir dort natürlich einen besonders guten Überblick über den Buchmarkt. Hier sind unsere Empfehlungen:

Umfassende Verhandlungsratgeber

3D-Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in your most important Deals
von David A. Lax und James K. Sebenius
Harvard Business Review Press,2006 (engl.)
Wer es schafft, in die Liste der 10 wichtigsten Verhandlungsbücher aller Zeiten aufgenommen zu werden, hat etwas geleistet. Lax und Sebenius haben das sogar zweimal geschafft. Denn 20 Jahre nach ihrem wegweisenden Werk The Manager as Negotiator legten sie 2006 dieses Buch vor, das wiederum die Sichtweise auf Verhandlungen veränderte. Aus ihrer langjährigen Erfahrung als Verhandlungsconsultants erläuterten sie, dass professionelles Verhandeln nicht nur am Verhandlungstisch stattfindet – sondern ganz wesentlich auch „away from the table“. Darunter verstehen sie die „3. Dimension des Verhandelns“, also die bewusste Gestaltung der Verhandlungsstruktur, der Netzwerkbeziehungen und der begleitenden Öffentlichkeitsarbeit. Profis drehen an den Stellschrauben und haben ihren Verhandlungserfolg schon abgesichert, bevor für Amateure die Verhandlung überhaupt begonnen hat…

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Beyond Winning
von Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet und Andrew S. Tulumello
Harvard University Press, Neuauflage, 2004 (engl.)
Prof. Mnookin ist der Leiter des Harvard-Verhandlungsprogramms und einer der führenden Verhandlungswissenschaftler unserer Zeit. In diesem Lehrbuch beschreibt er nicht nur sehr sachkundig die grundlegenden Techniken und eine effektive Haltung für Verhandler, sondern er beschreibt professionelles Verhandeln als das „Management der drei Spannungsverhältnisse“. Verhandlungen werden demnach durch drei Spannungsverhältnisse mit Dilemma-Charakter bestimmt: Die Spannung zwischen Empathie und Selbstbehauptung, die Spannung zwischen Wert schöpfen und Wert verteilen sowie die Spannung zwischen Agent und Geschäftsherrn (Prinzipal). Jedes dieser Spannungsverhältnisse lässt sich nicht auflösen sondern nur im Einzelfall effektiv managen. Wie das geht, beschreibt dieses Buch. Ein besonderer Verhandlungsansatz, der großen Einfluss auf die Verhandlungslehre hatte und viele bekannte Problemstellungen erklärt.

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Breakthrough Business Negotiation: A Toolbox for Managers
von Michael Watkins
Jossey-Bass, 2002 (engl.)
Watkins ist Wirtschaftsprofessor und Verhandlungsberater und das merkt man diesem Buch auch an. Sein Schwerpunkt ist die Analyse der Ausgangssituation mit einem Schwerpunkt auf die Verhandlungsnetzwerkanalyse. Kein Autor vor ihm hat diesen Aspekt so gründlich und so praxisrelevant durchleuchtet. Deshalb lieben vor allem diejenigen Leser dieses Buch, die selbst in komplexen geschäftlichen Verhandlungsstrukturen agieren müssen. Ein weiterer Schwerpunkt ist das Verhandlungsmanagement insbesondere das Management von Verhandlungsteams. Auch dies ein Aspekt, der in vielen anderen Büchern zu kurz kommt. Eindeutig ein sehr gutes Buch. Unter dem Titel „Breakthrough International Negotiation“ hat er auch ein hervorragendes Buch zu diplomatischen Verhandlungen veröffentlicht.

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Das Harvard Konzept – Der Klassiker der Verhandlungstechnik
von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton
Campus-Verlag, 24. Auflage, 2013
Ein Buch das im Titel selbst behauptet, ein „Klassiker“ zu sein? Normalerweise sehr fragwürdiges Marketing. In diesem Fall aber völlig OK, denn es ist völlig unbestritten nicht nur das weltweit meistverkaufte sondern auch das einflussreichste Buch zur Verhandlungsführung. 1981 unter dem Titel „Getting to yes“ erschienen, veränderte das Buch unsere Perspektive für Verhandlungen und wurde zum Fundament der modernen Verhandlungslehre. Interessenorientierung, Prozessbewusstsein und Wertschöpfung sind die Grundlage, auf der alle seriösen Ratgeber zum Verhandeln seitdem aufbauen. Anschaulich geschrieben und mit einprägsamen Beispielen versehen ist aber dieser Klassiker immer noch absolut lesenswert. Auch als sehr gutes Hörbuch erhältlich.

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Deal! Du gibst mir was ich will!
von Jack Nasher
Campus-Verlag, 2013
Jack Nasher ist der einzige Wirtschaftspsychologe in der kleinen Riege der deutschen Top-Verhandlungsexperten. In diesem Buch stellt er effektives Verhandeln daher aus der Perspektive der sozialpsychologischen Erkenntnisse dar – und zwar praxisrelevant und in lebhaftem Schreibstil. Dieses Buch ist eine Art kleine Ausgabe des Buches „The Mind and Heart of the Negotiator“ von Leigh Thompson. Nicht so umfassend, nicht so detailliert und tiefgründig, aber allererste Wahl für diejenigen, die ein verhandlungspsychologisches Buch in deutscher Sprache suchen.

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Good for you – great for me
von Lawrence Susskind
Public Affairs Print, 2014 (engl.)
Dieses Buch war für viele eine Überraschung. Ausgerechnet Prof. Susskind vom MIT, als Weltklasse-Mediator und „Konsens-Papst“ bekannt, legt ein Buch vor, das dem Motto folgt „Six Ways of Winning at Win-Win-Negotiation“? Kann man Win-Win-Verhandlungen denn „gewinnen“ – und darf man das? Selbstverständlich! Dieses Buch räumt auf mit dem weitverbreiteten Vorurteil, Win-Win-Verhandeln wäre etwas für „nette Leute“, die aus Angst vor Konflikten „fifty-fifty“ machen wollen. Wer diesen Ansatz richtig verstanden hatte, für den war das auch bisher schon klar. Aber dieses Buch beseitigt hier die letzten Unklarheiten; und es listet die effektivsten Techniken auf, um auch in Win-Win-Verhandlungen das größte Stück vom Kuchen zu bekommen…

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Mediation und Verhandlungsführung: Theorie und Praxis des wertschöpfenden Verhandelns – nicht nur in Konflikten
von Andreas Winheller und Sigi Rosner
R. Hampp-Verlag, 2012
Unser Senior Consultant Andreas Winheller hat mit diesem Werk gemeinsam mit seinem Kollegen Sigi Rosner eine Lücke in der deutschen Verhandlungsliteratur geschlossen:
Erstens hat es sich sehr schnell als das Buch zum wertschöpfenden Verhandeln etabliert. Auf weit über 100 Seiten wird beschrieben, wie Wertschöpfung in der Praxis tatsächlich geht, welche Techniken und Taktiken zur Wertschöpfung führen und wie eine effektive Kooperationsstrategie aufgebaut wird. Viele reden über „Win-Win-Lösungen“ – dieses Buch zeigt, wie sie gemacht werden. Und es zeigt, wie man sie gewinnen kann.
Zweitens bietet das Buch einen beispiellosen Überblick über die internationale Verhandlungswissenschaft. Auf über 1100 Fußnoten und 40 Seiten Literaturverzeichnis werden die wichtigsten Studien und Abhandlungen in die deutsche Diskussion eingeführt. Prof. Jeanne Brett, weltberühmte Verhandlungswissenschaftlerin von der Kellogg School of Management urteilt, dass das Buch „makes current thinking about mediation and negotiation accessible to the German reader“. Wer auch immer wissenschaftlich über Verhandlungen schreiben will, wird dieses Buch lieben.

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Negotiation Analysis: The Science and Art of collaborative Decision Making
von Howard Raiffa, John Richardson und David Metcalfe
Harvard University Press, 2007
Dieses Buch ist einzigartig. Sie werden es entweder lieben oder können nichts damit anfangen. Prof. Raiffa ist weltberühmter Professor für Wirtschaftsmathematik an der Harvard Business School und einer der Gründerväter der modernen Verhandlungslehre. Zurückschauend auf seine lange Karriere veröffentlicht er in diesem Buch sein Wissen über Verhandlungen aus mathematischer und spieltheoretischer Perspektive. Und in dieser Hinsicht ist es einzigartig und die „Bibel“ für Verhandlungsexperten auf der ganzen Welt. Dieses Buch ist hochpräzise, tiefgründig und sorgfältig – und wenn Sie Mathematik nicht mögen, halten Sie keine 10 Minuten durch…

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The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World
von Michael Wheeler
Simon & Schuster, 2013 (engl.)
Prof. Wheeler von der Harvard Business School gehört seit 30 Jahren zu den Top-Verhandlungsexperten dieser Welt. In diesem Buch beschreibt er die Essenz seiner Erfahrungen als Berater und Verhandlungstrainer. Er beschreibt Verhandeln als einen nicht vollständig planbaren systemischen Prozess, in dem die Improvisation der zentrale Erfolgsfaktor ist. Sein Verhandlungsansatz besteht aus einer fortwährenden Kombination von Lern-, Anpassungs- und Beeinflussungsprozessen. Wheeler beschreibt in diesem Buch, mit welchen Techniken und Taktiken sich Verhandler Improvisation und Kreativität erarbeiten können – und damit Einigungen erreichen, wo andere in Stillstand und Verhandlungsabbruch enden würden.

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The First Move: A Negotiator´s Companion
von Alain Lempereur und Aurélien Colson
Wiley & Sons, 2010 (engl.)
Prof. Lempereur ist Direktor des führenden europäischen verhandlungswissenschaftlichen Instituts: IRENE an der ESSEC bei Paris. In diesem Buch stellt er das professionelle Verhandeln aus einer Timing-Perspektive dar. So fällt es leicht, die jeweiligen Taktiken und Techniken der entsprechenden Verhandlungsphase zuzuordnen. Das ermöglicht, die neuen Elemente Schritt für Schritt in die eigene Verhandlungspraxis einzuführen.

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The Manager as Negotiator
von David A. Lax und James K. Sebenius
Free Press, Reprint, 1987 (engl.)
Dies ist neben dem Buch „Das Harvard-Konzept“ das zweite Buch, das unser Denken über Verhandeln fundamental verändert hat. Lax und Sebenius, Harvard-Professoren und Weltelite der Verhandlungsberater, beschreiben hier die Anforderungen für eine gute Verhandlungsperformance aus der Perspektive einer Führungskraft. Dieses Buch war der Grundstein für die Entwicklung des wertschöpfungsorientierten Verhandlungsansatzes, der unserer Verhandlungsphilosophie bei Verhandlungsperformance Consulting zugrunde liegt. Wie Sie aus Präferenzkonflikten Gewinne realisieren können, das zeigen Lax und Sebenius in diesem faszinierenden Buch.

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The Mind and Heart of the Negotiator
von Leigh Thompson
Pearson Education Limited, Int. Edition, 5. Auflage, 2013 (engl.)
Prof. Thompson von der Kellogg School of Management ist unbestritten die führende Verhandlungsexpertin unter den Psychologen dieser Welt. Kein anderes Verhandlungsbuch erschließt daher die psychologischen Grundlagen des Verhandelns so gut wie dieser Klassiker der Verhandlungsliteratur. Und kein anderes Buch belegt die eigenen Ratschläge so umfassend mit Erkenntnissen aus Verhandlungsstudien. Kein Wunder, denn Leigh Thompson hat einige der wichtigsten Verhandlungsstudien selbst geleitet. Das ist wahrlich evidenzbasierte Verhandlungslehre.
Eine weitere Qualität dieses Buches: Es ist zwar ein Buch von einer Psychologin über Verhandlungspsychologie, aber es richtet sich von Sprache und Darstellung her eher an Juristen, Wirtschaftswissenschaftler und Ingenieure. Es ist leicht verständlich, gut strukturiert und anschaulich geschrieben. Und es lässt (fast) keine Fragen offen. Das ideale „Zweitbuch“ für Verhandler.

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Verhandlungsmanagement: Analyse – Werkzeuge – Strategien
von Christian Bühring-Uhle, Horst Eidenmüller und Andreas Nelle
dtv-Verlag, 2009
Als dieses Buch 2009 auf den Markt kam war das ein Meilenstein für die deutsche Verhandlungsszene. Denn es ist das erste deutsche Verhandlungslehrbuch, das den aktuellen Stand der internationalen Verhandlungslehre seriös darstellt. Kein Wunder, denn Co-Autor Horst Eidenmüller leitet nicht nur einen von zwei Lehrstühlen in Deutschland, die sich auf Verhandlungslehre spezialisiert haben, sondern er hat auch lange vor Ort in den USA gelernt. So entstand dieses sehr gute Einsteigerbuch in das professionelle Verhandeln. Wir können es uneingeschränkt empfehlen.

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Verhandlungsmanagement: Planung, Steuerung und Analyse
von Markus Voeth und Uta Herbst
Schaeffer-Poeschel, 2009
Im gleichen Jahr und mit dem gleichen Haupttitel erschienen wie das Buch von Eidenmüller u.a. ist dieses Buch doch komplett anders. Prof. Voeth, der an der Uni Hohenheim den zweiten deutschen Lehrstuhl besetzt, der sich professionell mit Verhandlungen beschäftigt, beleuchtet in diesem Buch Verhandeln vor allem aus einer Managementperspektive. Wie kann das Management in einer Organisation die Verhandlungsprozesse gut steuern? Welche professionellen Methoden gibt es, mit denen Unternehmen ihre Verhandlungsergebnisse verbessern können.
Der Ansatz dieses Buches passt gut zu unserem Verhandlungsconsultingansatz Better Negotiating Organization (BENE-ORG)®. Von daher können wir auch dieses Buch aus voller Überzeugung empfehlen.

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Verhandlung und Mediation: Die Alternative zum Rechtsstreit
von Fritjoft Haft
Verlag C. H. Beck, 2. Auflage, 2000
Prof. Fritjof Haft ist der Pionier der deutschen Verhandlungswissenschaft. In enger Kooperation mit den Kollegen am Harvard-Verhandlungsprogramm hat sich der Juraprofessor seit den 80er Jahren „nebenbei“ wissenschaftlich mit Verhandlungsperformance auseinandergesetzt. In den Anfängen ein mühsames Unterfangen und von Kollegen oft belächelt, ist es auch ihm zu verdanken, dass die internationale Verhandlungswissenschaft inzwischen auch in Deutschland „angekommen“ ist. Alle seine Verhandlungsbücher (auch z.B. „Strukturdenken“) sind empfehlenswert. In diesem Buch findet sich aber die Essenz seiner wichtigsten Thesen – insbesondere die sehr lehrreiche Analyse der Dynamiken von intuitivem und rationalem Verhandeln.

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Spezialliteratur

Building Agreements: Using emotions as You negotiate
von Roger Fisher und Dan Shapiro
Random House Business, 2007 (engl.)
Den modernen Managementansätzen wird oft vorgeworfen, sie seien zu rational und vernachlässigten die Bedeutung der menschlichen Emotionen. Deshalb wurde dieses Buch geschrieben. Roger Fisher, der Gründungsvater der modernen Verhandlungslehre und Co-Autor des Buchs „Das Harvard-Konzept“ beschreibt in diesem Buch 5 emotionale Grundbedürfnisse, die erfüllt werden müssen, um erfolgreiche Kommunikationsprozesse (z.B. Verhandlungen) zu ermöglichen. Jeder, der immer noch glaubt, dass sachliche Argumente und gute Zahlen Menschen überzeugen, sollte dieses Buch lesen. Er wird eine neue Welt entdecken, die Fisher und Shapiro eröffnen…
Unter dem Titel „Erfolgreicher Verhandeln mit Gefühl und Verstand“ auch als deutsches Hörbuch erhältlich.

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Built to win: Creating a world-class negotiating organization
von Hallam Movius und Lawrence Susskind
Harvard Business Press, 2009 (engl.)
Es gibt tausende Verhandlungsratgeber, die sich in einer Hinsicht gleichen: Verhandlungsperformance wird als Weiterbildungsthema für den Einzelnen angesehen. Indem Verhandler Verhandlungstrainings besuchen oder Bücher lesen und die Ratschläge umsetzen, werden bessere Verhandlungsergebnisse erzielt. Das ist auch nicht falsch, aber es ist nicht die ganze Wahrheit. Dieses Buch ist das erste weltweit, das Verhandlungsperformance als Ergebnis einer Organisationsentwicklung beschreibt. Es liegt damit voll auf unserer Linie, denn auch wir zeigen mit unserem Consultingkonzept Better Negotiating Organization (BENE-ORG)®, dass ein Seminar nicht genug ist, sondern optimale Verhandlungsperformance nur entsteht, wenn auch die Strukturen, Prozesse und Organisationskultur auf Performance ausgerichtet werden.

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Conference Diplomacy
von Johan Kaufmann
Martinus Nijhoff Publishers, 2. Auflage, 1988
Eine ganz besondere Verhandlungswelt sind Konferenzen und internationale Organisationen. Ob UN, EU, WTO oder Verbände auf Landes- oder Bundesebene, der durch die Geschäftsordnung und die Arbeitskultur vorgegebene Rahmen erfordert geschicktes konferenztaktisches Handeln. Johan Kaufmann gilt als der weltweit führende Verhandlungsexperte für diesen speziellen Verhandlungsbereich. Seine Schriften am Beispiel der Vereinten Nationen dargestellt sind allesamt absolut lesenswert und bieten einen hohen Erkenntniswert. Die schlechte Nachricht: Alle seine Schriften sind nur antiquarisch zu bekommen – und werden teilweise zu astronomischen Preisen gehandelt.

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Dealing with an angry public: The mutual Gains Approach to resolving Disputes
von Lawrence Susskind und Patrick Field
Free Press, 2010 (engl.)
Nahezu jede größere Infrastrukturmaßnahme führt heute zunächst zu öffentlichen Protesten. Diese Proteste werden umso intensiver, wenn Störfälle oder andere Schadensereignisse vorkommen. In diesen Momenten kann es für die betroffenen Organisationen eine Überlebensfrage sein, mit der Empörung der Öffentlichkeit konstruktiv umzugehen. Die meisten Organisationen verlegen sich in derartigen Situationen auf „Krisen-PR“. MIT-Professor Lawrence Susskind, der als einer der weltbesten Experten für Dispute Resolution im öffentlichen Raum gilt, zeigt in diesem Buch einen anderen Ansatz: Mit dem „Mutual Gains Approach“ die Ängste und Bedürfnisse der Betroffenen ernst nehmen, eine intensive Tatsachenklärung (Joint Fact Finding) und Aushandlungsprozesse. In vielen Fallbeispielen wird gezeigt, dass dieser Weg wirtschaftlich vorteilhaft und nachhaltig sein kann.

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Getting past No: Negotiating in Difficult Situations
von William Ury
Bantam Books, 1993 (engl.)
Der erfolgreiche Umgang mit „harten Verhandeln“ und Ausbeutungsstrategien ist die Kernfrage jeder kooperativen Verhandlungsstrategie. Dazu war bereits im Buch „Das Harvard-Konzept“ die Idee des Verhandlungsjudos entwickelt worden. Auf vielfachen Wunsch der Leser wurde dieses Konzept von Co-Autor William Ury in diesem Buch ausführlich und mit vielen konkreten Beispielen dargestellt. Kann man harte Verhandler zum sachbezogenen Verhandeln „zwingen“? Ja man kann, und dieses Buch zeigt, wie das geht. Die frühere deutsche Version unter dem Titel „Schwierige Verhandlungen“ ist nur noch antiquarisch erhältlich.

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Handbuch Vertragsverhandlung und Vertragsmanagement
von Benno Heussen (Hrsg.) und Gerhard Pischel (Hrsg.)
Verlag Otto Schmidt, 4. Auflage 2014
Dieses Buch ist das deutsche Standardwerk für Juristen, die sich mit Vertragsverhandlungen beschäftigen. Es schlägt einen großen Bogen von Verhandlungsstrategien, über Vertragstheorie und Grundlagen des Vertragsrechts, ausländische Verhandlungskulturen und zahlreiche praktische Beispiele für Verträge aus nahezu jedem Anwendungsbereich. In dieser Kombination ist es für den speziellen Anwendungsbereich konkurrenzlos. Zur Verhandlungstechnik bietet das Buch nur Grundlagen, die noch durch andere detailliertere Lehrbücher ergänzt werden sollten.

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Her Place at the Table
von Deborah M. Kolb, Judith Williams und Carol Frohlinger
Wiley & Sons, 2004 (engl.)
Es ist wahr: Es macht einen Unterschied, ob Frauen oder Männer verhandeln. Deborah Kolb, eine der Top-Verhandlungsexpertinnen, beschreibt in diesem Buch die besonderen Herausforderungen, denen sich Frauen in Verhandlungen gegenüber sehen – und wie sie diese erfolgreich bewältigen.
Dieses Buch ist unideologisch, praxisorientiert und kenntnisreich geschrieben. Es gilt nicht umsonst als der beste Ratgeber für weibliche Fach- und Führungskräfte zum Thema Verhandeln.

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International Negotiation
von Victor A. Kremenyuk (Hrsg.)
Jossey-Bass, 2. Auflage, 2002 (engl.)
Dieses von dem russischen Wissenschaftler Victor Kremenyuk herausgegebene Buch ist das Standardwerk zum Thema „globale politische Verhandlungen“ geworden. Ob es um Krisenverhandlungen, Rüstungskontrolle, Handelsabkommen oder andere Aspekte des diplomatischen Verhandelns geht – in diesem Buch finden sich wertvolle Hinweise für Praktiker und Wissenschaftler. Dabei versammelt Kremenyuk Beiträge von einigen der berühmtesten Verhandlungswissenschaftlern der Welt wie z.B. Raiffa, Pruitt, Zartmann, Sebenius, Rubin und Mastenbroek.

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Negotiauctions: So gewinnen Sie mit neuen Verhandlungsstrategien
von Guhan Subramanian
Campus-Verlag, 2012
Prof. Subramanian ist der erste Mensch in der Geschichte von Harvard, der gleichzeitig eine Professur an der Harvard Law School und der Harvard Business School innehat. Und so verbindet er in seiner präzisen Analyse Perspektiven aus unterschiedlichen Disziplinen. Im Mittelpunkt seiner Forschungen steht das „Deal Making“, also der Abschluss von geschäftlichen Verhandlungen. In diesem Bereich hat sich die Verhandlungswelt zuletzt sehr stark verwandelt. Die idealtypische Verhandlung findet in der Praxis kaum noch statt. An deren Stelle sind Hybridverfahren aus Verhandlungs- und Auktionselementen getreten. Subramanian beschreibt in diesem Buch die Vor- und Nachteile der verschiedenen Verfahren und wie man einen zu den eigenen Zielen passenden Prozess entwickelt.

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Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, and Make Decisions Across Cultural Boundaries
von Jeanne M. Brett
Jossey-Bass, 3. Auflage, 2014 (engl.)
Prof. Brett von der Kellogg School of Management ist Leiterin des DRRC, dem zweiten Verhandlungsinstitut von Weltrang neben Harvard. Sie gilt als die Top-Expertin für interkulturelles Verhandeln – und dieses Buch ist das mit Abstand beste Werk zu diesem Thema. Ausführlich, wissenschaftlich fundiert und praxisnah erläutert sie, wie sich Kulturen auf Verhandlungsstile auswirken. Sie bietet Hinweise, wie man die kulturellen Unterschiede erkennt und wie man sie konstruktiv bewältigen kann. Ein Buch das viele teure Missverständnisse erspart…

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Negotiating Rationally
von Max H. Bazerman und Margaret A. Neale
The Free Press, 1993 (engl.)
Prof. Bazerman von der Harvard Business School ist der Entscheidungsforscher unter den Top-Verhandlungsexperten. Zusammen mit Prof. Neale aus Stanford veröffentlichte er daher in den frühen 90er Jahren dieses Buch, das „Psychologischen Fallen der Entscheidungsfindung“ gewidmet ist, die vom „rationalen Verhandeln“ ablenken. Damals noch ein radikal neues Forschungsfeld sind diese Phänomene (z.B. Anchoring, Framing, Scaling) heute weithin bekannt. Trotzdem ist es nach wie vor nicht nur das erste sondern auch das beste Buch zu diesem Thema geblieben. Das liegt auch daran, dass die Autoren ihre Konzepte an Fallstudien aus dem echten Leben erläutern, so dass die Praxisrelevanz der Theorie sofort deutlich wird.

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Nein!: Die ultimative Verhandlungstechnik für Jedermann
von Jim Camp
Börsenmedien-Verlag, 2010
Jim Camp ist der weltweit führende Kritiker des Win-Win-Verhandelns. In diesem Buch beschreibt er, warum seiner Meinung nach „Win Win eine ineffektive, oft desaströse Strategie ist und wie man sie ausnutzen kann“. Wir sind nicht der Meinung, dass der Ansatz von Jim Camp effektiv wäre, und es gibt eine Vielzahl von wissenschaftlichen Studien, die das beweisen. Allerdings gibt es in der Verhandlungsrealität viele Verhandler, die so denken wie Jim Camp. Und eine Win-Win-Strategie kann nur erfolgreich sein, wenn sie diese Ausbeutungsversuche wirksam bekämpft. Dafür gibt es wirksame Strategien (vgl. z.B. bei Rosner/Winheller: Mediation und Verhandlungsführung, S. 210ff.), aber es ist immer gut, seinen Gegner zu kennen. Dieses Buch ist dafür ideal geeignet.

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Nein sagen und trotzdem erfolgreich verhandeln
von William Ury
Campus-Verlag, 2009
Vielen kooperativen Verhandlern fällt die Selbstbehauptung schwer. Aus Angst, die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten, oder wegen einer zu starken Orientierung an den Bedürfnissen des Verhandlungspartners, fällt es schwer „Nein“ zu sagen und Forderungen zurückzuweisen. Doch Studien zeigen, dass solche „Nettigkeit“ zu schlechten Ergebnissen führt. William Ury, Co-Autor des „Harvard-Konzepts“, beschreibt in diesem Buch, warum ein „Nein“ ein sehr wichtiges Verhandlungsmittel ist. Und er zeigt Wege auf, wie man „Nein“ sagen kann, ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten und eine Einigung zu gefährden.

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On-Scene Guide for Crisis Negotiators
von Frederick J. Lanceley
CRC-Press, 2. Auflage, 2003 (engl.)
Krisenverhandlungen (Geiselnahmen, Suiziddrohungen etc.) sind ein sehr spezieller Verhandlungsbereich. Frederick J. Lanceley gilt als einer der besten Krisenverhandler weltweit und hat beim FBI über Jahrzehnte Krisenverhandler ausgebildet. Dieses Buch gilt als das beste und wichtigste Lehrbuch zu diesem Thema und wird weltweit in Ausbildungen eingesetzt. Mit seinen Ablaufdiagrammen, Checklisten und Formulierungsbeispielen wird der Praxistransfer so einfach wie möglich gemacht. Eines von Lanceleys Modellen ist das „Verhandlungsdreieck“, das in Deutschland mit dem Namen Schranner verbunden wird. Es stammt von Lanceley – und noch vieles andere…

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The Point of the Deal: How to negotiate when Yes is not enough
von Danny Ertel und Mark Gordon
Harvard Business School Press, 2007 (engl.)
Im Fokus dieses Buches aus der Harvard-Schule steht die Implementierung. Die beiden Autoren beschreiben aus ihrer Erfahrung als Verhandlungsberater, dass in der Praxis häufig der Vertragsabschluss im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit steht. Dabei wird vergessen, dass fast immer die eigentliche Arbeit, nämlich die Implementierung der Vereinbarung, noch aussteht. Und dabei treten sehr oft kostspielige Probleme auf – insbesondere wenn sie nicht im Rahmen der Verhandlung vorhergesehen und ausgeräumt wurden. Der Ansatz von Ertel und Gordon zielt auf eine konsequente Orientierung an den Erfordernissen der Implementierung und der Einbeziehung der Umsetzungsexperten in die Vertragsverhandlung. Ergänzt wird das Buch noch um einen exzellenten Teil zum Thema Management von Verhandlern, einem Ansatz, der in vielen anderen Büchern oft zu kurz kommt.

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What´s fair: Ethics for Negotiators
von Carrie Menkel-Meadow (Hrsg.) und Michael Wheeler (Hrsg.)
Jossey Bass, Neuauflage, 2010
In diesem Buch, das vom Harvard Verhandlungsprogramm (PON) veröffentlicht wurde, wird auf über 500 Seiten das Thema Verhandlungsethik beleuchtet. Aus allen denkbaren Perspektiven. Von den weltweit führenden Verhandlungswissenschaftlern. In einer faszinierenden Detailtiefe. Mehr nicht. Es ist kein Verhandlungsratgeber und kein Motivationsbuch – aber wer etwas über Verhandlungsethik wissen will, kommt an diesem Buch nicht vorbei.

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